老鞋匠?激流勇進???

??????? ——專訪浙江老鞋匠鞋業(yè)董事長徐社維

在市場不斷變化的今天，鞋企不可避免的會遇到發(fā)展中的瓶頸，擺在企業(yè)當家人面前的問題越來越多。如何實現(xiàn)銷售上的突破？如何在品牌化建設(shè)上創(chuàng)立？如何建立起一支穩(wěn)定而不錯的團隊？如何讓客戶賺到更可觀的經(jīng)營？

企業(yè)的發(fā)展前景，在很大程度上取決于企業(yè)引路者的毅力與眼光，他是否能夠看清方向，認清局勢，并積極地做出調(diào)整與完善。老鞋匠鞋業(yè)董事長徐社維就是這樣一位清醒的舵手。他的務(wù)實作風，為老鞋匠的健康可持續(xù)發(fā)展奠定了堅實的基礎(chǔ)，即便是在皮鞋行業(yè)整體走向兩極分化的局面下，老鞋匠的銷售網(wǎng)絡(luò)也一直保持著穩(wěn)健的發(fā)展。徐社維在為企業(yè)積蓄力量，觀察市場變化，調(diào)整企業(yè)內(nèi)部管理等方面都做出了積極的努力。

營銷發(fā)展需要戰(zhàn)略意義

????針對當前的鞋業(yè)發(fā)展趨勢，徐社維談到，鞋業(yè)的發(fā)展經(jīng)歷了三個階段，即從買賣經(jīng)營升級到營銷實戰(zhàn)，再由從營銷實戰(zhàn)升級到戰(zhàn)略發(fā)展。而企業(yè)要做的，就是將短期利益與長遠利益結(jié)合起來，去影響代理商、影響終端商，讓他們對品牌產(chǎn)生足夠的信心！

????目前，許多代理商都面臨著發(fā)展的瓶頸，當他們完成積累，網(wǎng)點發(fā)展到一定規(guī)模時，就不知道下一步該怎么去走了。他們會產(chǎn)生困惑，會感到迷惑，這時候，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)作用，為他們提供品牌化發(fā)展的思路與理念，是企業(yè)必須解決的問題。如果企業(yè)不具備為代理商，終端商提供營銷戰(zhàn)略思路的能力，不保持與他們的及時溝通，企業(yè)的發(fā)展就會停滯不前，而簡單的靠增加應(yīng)收款來沖銷量，只能是治標不治本。只有代理商、經(jīng)銷商認清了方向，明確了目標，才能使營銷由一味地放，變?yōu)榈毓芾怼?/SPAN>

????從客戶管理的角度講，營銷界一直提倡2/8原則，也就是說企業(yè)也好，代理商也好都需要分析自身的客戶群，重點扶持對銷售貢獻度很大的客戶。同時，要拿出精力支持有潛力的客戶，并果斷地整改一批客戶，只有這樣，才能暢通老鞋匠品牌的銷售血液，加快其新陳代謝，促成品牌的良性健康發(fā)展！

樣板工程需要智慧之選眼光

????在眾多品牌轟轟烈烈地投身于建立樣板市場的大軍之中時，徐社維對樣板市場的建設(shè)提出了更為理性的觀點。他認為，做樣板市場，企業(yè)首先要明確樣板工程與品牌整體營銷發(fā)展的關(guān)系，樣板市場作為一種營銷戰(zhàn)略，它的設(shè)立重在品牌發(fā)展的戰(zhàn)略意義，而不僅僅是贏利。只有擺正了心態(tài)，才可能把樣板市場堅持做下去，做成功。如果沒有合格的心態(tài)與執(zhí)著的精神，一旦資金與管理出現(xiàn)狀況，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人就容易在心里產(chǎn)生動搖，有的甚至后撤出市場，一蹶不振！

????徐社維將樣板工程理解為一種性智慧之選，在施行之前先要對工程的智慧之選問題做出預(yù)測，如果短期的虧損是建立在預(yù)算可控的基礎(chǔ)上，企業(yè)就能夠承受。從老鞋匠長遠發(fā)展的角度來講，樣板工程一旦建立起來并良性的運作，它在后期可能帶來的市場反響將會非?？捎^，不僅僅是銷售量的提升，更是營銷體系的提升，戰(zhàn)略發(fā)展的提升，會積極的刺激市場。

???從這種觀點出發(fā)，代理商在區(qū)域經(jīng)營時也同樣需要具備戰(zhàn)略性的眼光，把一些關(guān)鍵的網(wǎng)點布好并不斷地鞏固、提升它們的銷售貢獻度與市場影響力。有了這些網(wǎng)點做依托，做形象，會直接輻射周遍的