商有道，商亦無(wú)道！道是過(guò)往經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)和應(yīng)用，無(wú)道在于創(chuàng)立、冒險(xiǎn)，敢為人先！人們總是追尋生意之道，但高明的人又說(shuō)“無(wú)道勝有道”。而羅萊身在道中，又在努力尋找無(wú)道之道，后他們走出一條與眾不同的道路來(lái)，我們姑且稱之為——

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羅萊非常道

□文/本刊記者 白 勇? 圖/攝影記者雷 輝

一個(gè)不錯(cuò)的企業(yè)就是一個(gè)神奇的世界。

兩日深談，給記者留下深刻印象的不是羅萊家紡老板薜偉成、薜偉斌經(jīng)歷了多少成敗，而是整個(gè)企業(yè)經(jīng)營(yíng)策略的完善與巧妙。這家產(chǎn)銷和代理中有檔次家居紡織用品、多年穩(wěn)居口碑佳的上海加盟eiPof8vu3ox企業(yè)，正在用一種少有的“立體產(chǎn)品線的多渠道覆蓋模式”，織一張布局和深耕全國(guó)的大網(wǎng)……

與董事長(zhǎng)薜偉成促膝而談，我們發(fā)現(xiàn)，羅萊人總是“為點(diǎn)滴細(xì)節(jié)而傾心熱愛(ài)”，細(xì)到一種氣味、一種手感、一種顏色和一種溫馨時(shí)尚的表達(dá)，都可以成為5大風(fēng)格12大系列上百種產(chǎn)品的賣點(diǎn)，甚至主要產(chǎn)品可以在不同店、不同時(shí)間里組合成不同的“銷售菜單”。數(shù)學(xué)上的排列組合，也成了它的誘人魅惑之處。

銷售一種誘惑，這真的很奇妙！采訪羅萊家紡，相對(duì)于老板曲折的經(jīng)歷故事，我們更愿意用主要篇幅來(lái)闡述企業(yè)的理念和與眾不同的經(jīng)營(yíng)策略，這才是他們專業(yè)精神和運(yùn)營(yíng)智慧的精彩之處。

這正是羅萊的非常之道。

艱苦創(chuàng)業(yè)，以弱勝?gòu)?qiáng)

每一個(gè)時(shí)代都有充滿傳奇的一面。上個(gè)世紀(jì)80年代，江蘇南通工商世家出身的薛偉成，很早就開始將農(nóng)村人縫制的枕套收購(gòu)起來(lái)，運(yùn)到城里推銷給百貨公司。他執(zhí)著、堅(jiān)韌，歷盡與艱難，成為那個(gè)時(shí)代典型的商業(yè)草根英雄。

市場(chǎng)一點(diǎn)撬開，生意越做越大。1985年，薛偉成將枕套賣到了東北、天津、山西，商場(chǎng)看樣下單，家里組織生產(chǎn)。不少城市大大小小的百貨商店都成了他的伙伴。

那些年，用同樣方式在外“跑生意”的南通人不計(jì)其數(shù)，但為什么今天成功的卻是薛偉成？其實(shí)他并不比別人聰明，但比別人更執(zhí)著，更專注，更勤奮。生意方法大同小異，別人付出9分的努力，薛偉成付出的卻是12分。

又一年過(guò)去了，同伴一如既往地用原有模式收購(gòu)家庭作坊的產(chǎn)品時(shí)，生意不斷的薛偉成，已經(jīng)有了自己的工廠！從那時(shí)起，羅萊就形成了做任何事都要比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更努力、更較真的基因……

1988年，弟弟薛偉斌從政府部門辭職下海，幫哥哥打理生意。

也是這一年，兩兄弟趁勢(shì)而上，開始謀劃攻打市場(chǎng)的制高點(diǎn)——上海。

上?？刹皇且粋€(gè)好玩的地方，數(shù)不清的生意人從那里鎩羽而歸。當(dāng)時(shí)已有不少?gòu)V東品牌在上海商場(chǎng)里銷售，初來(lái)乍到的薛家兄弟沒(méi)有品牌，卻不管不顧地與廣東人在商場(chǎng)里搶位置，爭(zhēng)人氣。二者之間，曾有一場(chǎng)艱險(xiǎn)的明爭(zhēng)暗斗，終以廣東人失敗告終。

今天，薛偉成向記者解開了“以弱勝?gòu)?qiáng)”之謎：“其實(shí)雙方質(zhì)量花色都差不多，賣得好與壞，在于另一些微妙的差別——由于地域文化不同和語(yǔ)言障礙，眼睛總是向上看的廣東人，很少與下面人員溝通，處理問(wèn)題也很少顧及一線柜臺(tái)人員的感受。于是廣東人跟上海營(yíng)業(yè)員、柜臺(tái)組長(zhǎng)的關(guān)系很差，而銷售的關(guān)鍵卻是一線營(yíng)業(yè)員。所以廣東人再怎么做公關(guān)，實(shí)際銷售卻不好?！?/FONT>