一、快速增長的汽車保有量是機會也是危機

汽車后市場整體行業(yè)收銀可以達到40%至50%，個別細分行業(yè)的收銀甚至可以達到70%以上，為什么很多實體門店還在喊“生意難做”？流進車奇士門店的又有多少呢？

根據(jù)汽車流動協(xié)會數(shù)據(jù)顯示2020年汽車后市場的規(guī)模在將成長到1.2萬億。但從2014年至今，國內(nèi)汽車服務門店狀況不僅沒有同步增長還存在普便下滑，眾多門店老板在焦躁和迷茫中徘徊，卻又不知所措。同時車主消費習慣改變、公車改革、保險業(yè)規(guī)范、互聯(lián)網(wǎng)公司的不斷滲入，使得實體門店經(jīng)營環(huán)境更加惡化，根據(jù)數(shù)據(jù)采集推測10年內(nèi)現(xiàn)有傳統(tǒng)4S店、維修廠、美容店3/4將面臨淘汰或更新?lián)Q代。終端門店如何撐握新趨勢、主動求變將變得至關重要。

二、有人食不飽食，而有人卻消化不了

近兩年車奇士連鎖門店運營出現(xiàn)了一個很奇怪的現(xiàn)象：那就是實體門店經(jīng)營業(yè)績出現(xiàn)了嚴重兩極分化。一極是有相當一部分門店經(jīng)營產(chǎn)值始終維持在8到10萬左右，經(jīng)營非常穩(wěn)定，想突破業(yè)績瓶頸又非常難，這一部分的門店在房租成本上漲50%、人工成本上漲30%的情況下，這部分門店經(jīng)營收銀大幅度壓縮，經(jīng)營困境越來越難，人也越來越累，很多門店都面臨倒閉或轉讓的困境。而另外一極卻是與之相反的情況，他們在車奇士總部的幫助下經(jīng)營思維的轉變、互聯(lián)網(wǎng)深度融合、業(yè)務結構完善、新客戶關系建立實現(xiàn)業(yè)績快速持續(xù)提升。經(jīng)營也越來越輕松，也越來越有心得，很多都已經(jīng)在開二店或規(guī)劃第二家門店。

三、100萬門店已很難維系

根據(jù)車奇士連鎖公司2年前門店經(jīng)營數(shù)據(jù)統(tǒng)計，60%的車奇士門店單店平均客戶年消費70惠利至75惠利左右，年平均維修臺次在1300至1500輛左右，每月120臺次左右，年營業(yè)產(chǎn)值100萬至120萬左右，這就是我們所說的百萬門店。幾年前談100萬門店是一件讓人羨慕又嫉妒的事情，而現(xiàn)在的100萬門店卻是讓經(jīng)營者所處的位置非常尷尬。根據(jù)車奇士調(diào)取的大數(shù)據(jù)顯示，100萬門店月成本（房租、水電、材料費用、人工等）高達7萬左右。如果未來房租再上漲30%、人工成本再上升30%，對于百萬門店打擊將是致命的。

四、如何打造別門店

如何打造別門店取決于忠實客戶的數(shù)量和客戶消費潛力的挖掘。下面這些數(shù)據(jù)絕大數(shù)汽車快修連鎖企業(yè)都沒有察覺到。根據(jù)車奇士大數(shù)據(jù)系統(tǒng)調(diào)取的數(shù)據(jù)顯示，一個忠實客戶年消費穩(wěn)定在400惠利至500惠利（包括車漆修復、保養(yǎng)、洗美等），不含保險和非正常需求消費，而現(xiàn)在絕大部分門店這個值是75惠利。也就是說要實現(xiàn)別門店，我們一年只需要2200個忠實客戶，一個月185個，這對于一個經(jīng)營3至5年的門店、客戶積累4000至5000個客戶群來說實現(xiàn)這個目標，并不困難和遙遠。

讓我們再看看現(xiàn)在門店的客戶關系現(xiàn)狀：車主缺乏信任度、低頻次消費（油漆2年3次、洗車2周1次、保養(yǎng)1年1.5次）、客戶需要什么就做什么、客戶的需求與門店所提供的服務無融合、客戶信息粗獷式管理等等。這些因素決定了我們的客戶年消費只能是75惠利左右。

五、引路行業(yè)革新

對于上面的經(jīng)營困境，車奇士連鎖公司采集門店經(jīng)營大數(shù)據(jù)，結合10年實體直營店經(jīng)營實踐，依據(jù)全國各地實地調(diào)研5000名終端車主的意見和建議，匯總出如何快速提升門店經(jīng)營業(yè)績并已經(jīng)在門店驗正成功的方法：1、車險保單是維系和培養(yǎng)客戶的基礎；2、會員卡（洗車、保養(yǎng)）是增加來店頻次的方法；3、客戶內(nèi)部轉化（由單一項目向多元化項目轉化）；4、客戶信息的管理（忠實客戶的培養(yǎng)）。

以上幾種經(jīng)營方式都已經(jīng)在車奇士直營店和部分加盟店驗正成功，公司總部也正在研究和打算大力在其它區(qū)域加盟店里推廣，這對于廣大車奇士門店來說是一個具有誘惑力的福音，這個也就是車奇士公司所規(guī)劃的或許能引起行業(yè)革新的2.0版本車奇士單店運營模式。

陳局稿件

2015/8/16