服裝店應(yīng)該跟名人學(xué)習(xí)“忽悠”銷售技巧

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2009-12-17 10:31:00　來源: 神州加盟網(wǎng)　有518人參與

服裝店

經(jīng)營(yíng)范圍：服裝店
門店數(shù)量：200家
單店投資額：5~10萬

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企業(yè)已備案

企業(yè)已認(rèn)證

成交領(lǐng)紅包

　　趙本山的經(jīng)典小品《賣拐》的故事搞笑自不必說，我們所關(guān)心的是，趙本山成功“賣拐”的整個(gè)過程，是如何一步一步把拐推銷給客人范偉的，以及趙本山“賣”的方法技巧和對(duì)客人心理的把握。這些銷售方面的技巧哪些又是可以運(yùn)用到我們行業(yè)門店銷售中去的，能給我們什么樣的啟示？
　　中門口店銷售實(shí)戰(zhàn)講師王延廣先生，結(jié)合服裝店銷售為大家一一剖析，奉上。
　　一、銷售不要先入為主、懷消極情緒，要對(duì)自己和貨品有十足的信心
趙本山賣拐前，高秀敏打退堂鼓說：“要我說這個(gè)拐就別賣啦！……這滿大街都是腿腳好的，誰買你那玩意?。俊?
　　實(shí)際門店銷售中，確實(shí)有很多的導(dǎo)購接待客人的時(shí)候，經(jīng)常主觀地去判斷客人會(huì)不會(huì)買啊，結(jié)果先入為主；內(nèi)心想我們的貨品不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)啊……等之類的消極想法。
??? 趙本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠謔了，能把尖人忽悠囁了，能把小兩口過的挺好，我給他忽悠分別了。”
??? 進(jìn)店客人對(duì)我們的貨品信心，很大程度來自于導(dǎo)購對(duì)貨品的信心。
　　二、根據(jù)客人的需求推薦合適的貨品
??? 小品中高秀敏道出趙本山的強(qiáng)項(xiàng)：“聽說人家買馬他上人家那賣車套，聽說人家買摩托上那賣安全帽……聽說柱子開四輪車把腿砸了，貪黑起早做了這副拐……”
??? 趙本山：“這叫市場(chǎng)，抓好提前亮！”
??? 快速的銷售就是根據(jù)客人的需求來推薦。很多門店的導(dǎo)購不知道客人的需求，也不去詢問客人，轉(zhuǎn)身就給客人推薦一些自己感覺很合適或者自己認(rèn)為很漂亮的衣服，結(jié)果客人來一句“不喜歡，一般般”的回答，給銷售服務(wù)反而造成障礙。
　　三、不要在意客人說：“不需要”，“創(chuàng)造需求”來促進(jìn)銷售
??? 高秀敏說：“你那提前亮也有打失誤的時(shí)候！”（柱子的腿好了，不需要了）
??? 門店的銷售服務(wù)中，大部分客人都會(huì)對(duì)我們銷售產(chǎn)生拒絕，導(dǎo)購天天聽到“不需要”這樣的拒絕。有的導(dǎo)購在拒絕聲中，開始懷疑自家的貨品或者自己的能力，慢慢可能會(huì)產(chǎn)生動(dòng)搖；有好的銷售人員，能夠在客人的拒絕聲中，巧妙地引導(dǎo)客人，終把不爭(zhēng)取進(jìn)一步拓展市場(chǎng)的貨品反而賣了出去。
??? 趙本山表示自己可以創(chuàng)造需求：“今天賣拐，一雙好腿我能給他忽悠瘸了！然后把拐賣給他?！?
??? 當(dāng)客人表示沒有需求時(shí)，我們也可以創(chuàng)造需求。
??? 創(chuàng)造需求可以說是銷售的很高境界，創(chuàng)造需求不是脫離現(xiàn)實(shí)，而是發(fā)掘、提煉、延伸、深化客人內(nèi)在的未被發(fā)現(xiàn)的需求，只是需要積極去引導(dǎo)客人。
??? 這里有個(gè)創(chuàng)造需求的銷售故事：
厲害的導(dǎo)購員
一個(gè)小伙子去應(yīng)聘百貨公司的導(dǎo)購員，老板問他做過什么？
??? 他說：“我以前是挨家挨戶推銷的小販子?！?
? 老板喜歡他的機(jī)靈就錄用了他，先試用幾天。
??? 第二天老板來看他的表現(xiàn)問他說：“你今天做了幾單買賣？”
“1單，”小伙子回答說。
“只有1單？”老板很生氣：“你賣了多少錢?”
???? “3，000，00優(yōu)惠，”年輕人回答道。
?? “你怎么賣到那么多錢的？”老板目瞪口呆。
?? “是這樣的，” 小伙子說，“一個(gè)男士進(jìn)來買東西，我先賣給他一個(gè)小號(hào)的魚鉤，然后中號(hào)的魚鉤，后大號(hào)的魚鉤。接著，我賣給他小號(hào)的魚線，中號(hào)的魚線，后是大號(hào)的魚線。我問他上哪兒釣魚，他說海邊。我建議他買條船，所以我?guī)劫u船的專柜，賣給他長(zhǎng)20英尺有兩個(gè)發(fā)動(dòng)機(jī)的縱帆船。然后他說他的大眾牌汽車可能拖不動(dòng)這么大的船。我于是帶他去汽車銷售區(qū)，賣給他一輛豐田新款豪華型‘巡洋艦’?！?
? 老板后退兩步，幾乎難以置信地問道：“一個(gè)客人僅僅來買個(gè)魚鉤，你就能賣給他這么多東西？”
?? “不是的，”小伙子回答道，“他是來給他老婆買衛(wèi)生巾的。我就說‘你的周末算是毀了，干嗎不去釣魚呢？’”
　　四、導(dǎo)購的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意
??? 趙本山需要老婆搭檔：幫我喊兩句。
??? 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！
??? 結(jié)果引起了潛在客人范偉的注意：“我說你瞎指揮啥呀，你??？你知道我要上哪你就讓我拐呀？”范偉就拐了過來，然后就有趙本山開始“忽悠”的情節(jié)。
??? 門店的銷售也是一樣，有了客人的進(jìn)店，才有技巧的運(yùn)用，也才有成交的可能。
??? 導(dǎo)購在門店中的銷售過程中，沒有搭檔，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎賓的聲音對(duì)于吸引店外潛在客人起著非常重要的作用。
舉例，深圳就有某個(gè)女裝品牌，要求各專柜的導(dǎo)購在“歡迎光臨***”的迎賓聲音必須很大很高，而且要求無論有沒有客人來到，都不能停下來。結(jié)果，每走進(jìn)商場(chǎng)，“歡迎光臨***”的聲音在商場(chǎng)里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商場(chǎng)里，它的銷售都是女裝樓層的前三名。
??? 服飾業(yè)門店的導(dǎo)購也要會(huì)“吆喝”。