如何讓客戶不再說“貴”？
- 經(jīng)營范圍：汽車美容裝飾
- 門店數(shù)量：100家
- 單店投資額：50~100萬
企業(yè)已備案
企業(yè)已認證
成交領(lǐng)紅包
每個顧客心目中都有一個“心理賬戶”，貴與便宜是個相對的概念，可以自由轉(zhuǎn)換。
銷售要做的，就是管理好顧客的“心理賬戶”，促成高客單價產(chǎn)品的銷售。
1、“戀愛式”產(chǎn)品介紹法
顧客感覺說太貴，是因為尚未對自家品牌和產(chǎn)品形成認知和信賴。于銷售而言，介紹產(chǎn)品猶如一個迷你的“與顧客談戀愛”過程，要有一定的順序：
首先要介紹產(chǎn)品的優(yōu)勢、核心賣點、使用對比，判斷出顧客的購買意向和基本選擇后；再說出價格，這樣成交才會順理成章，水到渠成。
比如空調(diào)清洗，將清洗出來的臟水收集起來，展示給所有到店洗車的客戶看。
2、價格落差做減法
店鋪產(chǎn)品一般根據(jù)目標定位不同，分高、中、低三種。導購的普遍做法是，先用低價產(chǎn)品吸引顧客留店，雖然促進了低價產(chǎn)品的銷售，但無形中增大了高端產(chǎn)品的銷售難度。
因此，正確的介紹順序是“高－中－低”做減法，先介紹貴的產(chǎn)品，即使顧客不買，會感覺到接下來介紹的中低端的產(chǎn)品相對便宜，從而選擇購買。
3、階梯品類示范
當同類競品之間存在價格差別時，如我門店部分款比其他家高，這時導購就從產(chǎn)品的優(yōu)勢（質(zhì)量、功能、信譽、服務(wù)等）引導顧客正確看待價格差別，強調(diào)品類之間的區(qū)隔點。
也可以與質(zhì)量稍差的產(chǎn)品做對比，經(jīng)過一番示范比較，顧客關(guān)于此方面的異議會馬上消失。
4、創(chuàng)造稀缺氣氛
“數(shù)量有限，售完為止”、“截止日期”策略都是“物以稀為貴”在商業(yè)上的實戰(zhàn)應(yīng)用?；蛘呋顒蛹磳⒔Y(jié)束，第二天恢復原價等等，巧妙地創(chuàng)造這種稀缺的氣氛，也能使顧客的心理賬戶發(fā)生微妙的變化，促成高客單價產(chǎn)品的銷售。
5、高顏值+高服務(wù)
高大上的店鋪形象可以提升商品價值感，降低顧客對高價格的敏感度，因為在顧客潛意識里認為有檔次的店鋪賣高價的產(chǎn)品。因此，門店可以適當加大對店面裝修、檔次、貨品陳列的投入，提高店鋪顏值。
此外，著重突出導購人員專業(yè)形象和服務(wù)品質(zhì)，比如壹捷都有統(tǒng)一的工裝，也能在顧客的心理賬戶里加分。
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